4 tips de una gestión efectiva de ventas

Estrategia Marketing

Siga las cuatro reglas de Neil Rackham, experto en marketing y ventas, para aprender a gestionar una venta de forma efectiva y alcance el éxito.



Las ventas dentro de una empresa son tan importantes como los proyectos de inversión, al ser uno de los engranajes que permiten su funcionamiento, como también lo es la generación de ganancias.

En ese sentido, el experto orador y pensador sobre marketing y ventas, Neil Rackham, señala algunas claves para enfrentar el proceso de ventas sin errores. A través de cuatro reglas infalible Rackham aconseja a grandes empresarios cómo lograr efectividad en la venta de productos y servicios. Conózcalos:

1. Menos oportunidades, pero mayor profundidad
En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

2. Construya sobre las capacidades de sus empleados
Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta. Por lo mismo, no debe subestimar las capacidad de un grupo, cada uno está allí por una característica especial, aprovéchelas.

3. Realice una estrategia de salida
Los directores inteligentes deben preparar al cliente para una salida tranquila. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas. Evite la frase; "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas".

4. Marque la diferencia
El único factor común que puede existir entre un director y otro, es que ellos están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

Nota Original: 4 tips de una gestión efectiva de ventas

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Internet marca el paso de la publicidad actual

Estrategia Marketing

El éxito de una campaña online no radica en el volumen de las inversiones, sino en saber aprovechar las herramientas de Internet.



La publicidad es un sector cuya inversión en la Red creció a velocidad vertiginosa durante el período 2005-2007. En España, por ejemplo, se invirtieron 310,5 millones de euros en 2006, lo que representa un crecimiento del 91,38% respecto al año anterior. En cuanto a 2007, se cerró con una inversión superior a 500 millones de euros.

Estos y otros datos surgieron en el II Encuentro de Publicidad Interactiva, que se celebró la semana pasada en el campus del IESE en Madrid. El evento fue organizado por el e-business Center PwC&IESE e IAB Spain (Interactive Advertising Bureau) y coordinado por el profesor del IESE Xavier Oliver, y reunió a expertos de la publicidad online, que valoraron el impacto de la publicidad interactiva en distintos ámbitos: coste de las campañas, ventas reales, la marca o la fidelización, entre otros aspectos.

Jaime del Toro, director comercial de ElMundo.es, detalló los distintos tipos de publicidad online: la respuesta indirecta –email marketing y mensajería instantánea–, la respuesta directa –marketing de resultados y ventas directas, SEO, SEM o coste por clic–, y la publicidad gráfica – patrocinadores en páginas de inicio, segmentación del contenido, redes sociales y blogs, e integraciones y publirreportajes.

El éxito de una campaña online no radica sólo en el volumen de las inversiones, sino en saber aprovechar las herramientas que Internet pone al alcance de todos. En esta misma línea intervino, a través de videoconferencia, Shuman Ghosemajumder, Business Product Manager, Trust&Safety de Google, quien explicó los recursos publicitarios que ofrece su empresa.

Más retentiva que en televisión

Anunciarse en Internet es un estímulo para las ventas, llegando a ser casi un pilar fundamental para las marcas, no tan sólo por el volumen de inversión, sino por ser el catalizador de una nueva relación entre empresas y consumidores. En esta línea, Ana Arroquia, directora de marketing España de Dove (Unilever), analizó el “caso Dove” y afirmó que, gracias a Internet, el producto pudo llegar a más gente y de forma más barata que la televisión.

Por su parte, el moderador de esta sesión, el director general de OgilvyOne y OgilvyInteractive Barcelona Jordi Urbea, insistió en la defensa del mensaje publicitario por Internet asegurando que hay más retentiva en éste que en el mensaje televisivo.

No fue el único caso que se analizó durante la jornada. Carlos Homedes, director general de Nike Iberia, presentó el “caso NikePlus”, que explica cómo la marca deportiva se juntó con Apple en 2006 para presentar un nuevo concepto de running –iniciativa que buscaba llamar la atención de los jóvenes, a la vez que unía deporte y música.

Esta campaña fue más allá del producto, y se creó una comunidad virtual donde cada cliente puede controlar sus carreras e intercambiar opiniones con otros miembros. De esta manera, «NikePlus está desarrollando la customer experience, es decir, quiere escuchar qué es lo que quiere el consumidor para complacerle», aseguró Homedes.

Las perspectivas de futuro son muy alentadoras para la publicidad en Internet; Marcel·lí Zuazua concluyó: «Nos encontramos en una nueva era de cambio digital», un cambio que ya se puede palpar gracias al éxito de YouTube, iTunes y las nuevas formas de comunicación interpersonal, como el Messenger. Todos estos cambios han transformado, también, la audiencia y la manera en que la publicidad llega a los consumidores… ya no es una masa uniforme, sino que la audiencia se ha atomizado.

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Volkswagen México inicia paro por bajas ventas

Actualidad México

El paro de la empresa alemana afectará a 3,000 trabajadores mexicanos.



(Agencias)-. Volkswagen (VW) de México inició ayer miércoles un paro técnico que afectará de forma parcial a unos 3,000 trabajadores de su planta de Puebla (centro) ante las bajas ventas nacionales e internacionales, explicó la compañía y el sindicato.

Según el vicepresidente de Relaciones Corporativas y Estrategia de VW México, Thomas Karig, "tenemos que reaccionar ante las bajas ventas que se han visto en los mercados internacionales, sobre todo en Estados Unidos, y también en México (...) Tenemos que ajustar la producción tratando de cuidar que no crezcan demasiado los inventarios" declaró.

Unos 3,000 trabajadores de la empresa dejarán de trabajar 14 días durante junio y julio de forma escalonada, de tal forma que no se detendrá ninguna de las líneas de producción. Los empleados afectados recibirán cuatro días de salario al 100% y 10 al 50%, informó el sindicato.

La planta de Puebla, con una plantilla de 9.400 empleados, realizó un paro total de actividades durante tres días de enero pasado y anunció que no renovaría el contrato de 800 trabajadores temporales.

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¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

Factores como ventas históricas, previas y mercado externo, son de ayuda para realizar dicho pronóstico.


No sabe cómo realizar un pronóstico de ventas, cómo comenzar y cuáles son los pasos aseguir. Pues, imagine que su empresa es igual a una rueda giratoria, donde cada vuelta resulta un paso hacia el crecimiento de la compañía. Si lo puede visualizar, será mucho más fácil entender un proceso que es un tanto complejo, pero fácil de desarrollar. Esto, porque para que la rueda gire en una empresa, el "departamento de ventas" debe generar el dinero suficiente como para proveer al "departamento financiero contable", para que a su vez éste tenga recursos y así proveer al "departamento de producción" de la materia prima para que produzca en tiempo y forma lo que el departamento de ventas necesita vender.

La pregunta de rigor aparece cuando una compañía intenta realizar un plan de ventas; ¿dónde conviene pararse al momento de proyectar hacia adelante? o más bien ¿quién empieza a girar la rueda?

Pues, el que da el primer paso es el departamento de ventas, principalmente porque si la empresa pronostica el futuro en relación al "stock" o al "recurso económico financiero" que pueda obtener, sería demasiado lento el proceso de crecimiento.

Entonces, si el departamento de ventas está mirando qué hay para vender y sale a vender eso, la empresa siempre estará detrás de un avance en el proceso productivo, que no será necesario mejorar porque ventas no venderá más de lo que haya para vender.

Por otro lado, si producción esta esperando que finanzas le ponga límites o le provea una determinada cantidad de recursos económicos, siempre será conservador el crecimiento, porque lo que en la mayoría de los casos suele faltar son "recursos económico-financieros".

En cambio, si planteamos que desde Ventas sean puesto los objetivos hacia delante, con un pronóstico de ventas donde deberá esforzarse por lograrlo sí o sí, porque sino estarán frente a problemas de sobrestockeo o dificultades para cubrir obligaciones económicas asumidas, el crecimiento será mucho más rápido.

Para realizar un buen pronóstico de ventas, es necesario mirar 4 factores:


- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el historial del mismo período en el año anterior y se realiza un reflejo.

- Ventas previstas: para grandes clientes es el paso más importante, esto es, lograr que envíen con antelación un programa de órdenes de compra. Este procedimiento, se logra generando una cultura en el cliente, de modocontrario, difícilmente se puede entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más grandes, sin desatender al resto.

- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las metas empresariales.

- Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.


Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el pronóstico.

Nota Original: ¿Cómo realizar un pronóstico de ventas?

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Posicione su marca imitando a una empresa de ventas mundiales

La compañía de comida rápida es un buen ejemplo de esto, una política gerencial de puertas abiertas, sistema de entrenamiento estricto y cadena de franquicias, son algunas de las claves.



Atienden más de 40 millones de clientes diarios, venden unas 145 hamburguesas por segundo, poseen 26,000 locales distribuidos en 126 países, continúan creciendo a un ritmo de 3 a 8 locales por día, son algunas de las características que han convertido a Mc Donald's, en una de las marcas mas reconocidas y exitosas a nivel mundial.

Su principal producto, la hamburguesa, es básicamente el mismo en todo el planeta, adaptando levemente la oferta a los gustos de cada país. Entonces, ¿qué es lo que hace a Mc Donald's tan distinta a otras empresas? La respuesta evidente sería: " su estrategia consiste en ofrecer una inmejorable relación entre calidad y precio".


Secretos del MC éxito

Concepto de "servicio rápido"
Ray Krok, su fundador, desarrolló los servicios de atención rápida y entrega inmediata al cliente. Asimismo, inauguró los primeros restaurantes que ofrecían la posibilidad de pasar por su comida sin tener que bajarse de su automóvil.

Cadena de franquicias
Las franquicias garantizan ingresos residuales por cada hamburguesa que se vende al día alrededor del planeta.

Ofrecer el mejor precio
Su misión corporativa se define como servir con rapidez un menú limitado de comida caliente apetitosa en un restaurante limpio y agradable, "por un buen precio."

Política gerencial de puertas abiertas
Gerentes y mandos medios siempre están accesibles. Constantemente se pide la opinión de los colaboradores, se realizan encuestas y se busca tomarles en cuenta para decisiones importantes.

Atender siempre con una sonrisa
Slogans como "nos encanta verte sonreír" reflejan su esmerado deseo de que sean tu opción favorita.

Limpieza extrema
Desde sus primeros restaurantes, la limpieza ha sido un factor definitivo de éxito. Krok se aseguraba personalmente que el piso estuviera impecable y realizaba inspecciones regulares para asegurar que sus normas se cumplieran.

Suplir una necesidad
Se dice que Ray quien era "tan solo" una desconocido vendedor de batidora para helados, visualizó la oportunidad de negocios cuando observó que mucha gente entraba y salía de un restaurante de hamburguesas de uno de sus clientes. Percibió el éxito que podía tener ofrecer un servicio rápido consistente en "hamburguesas, papas fritas y batidos de leche".

Colaboradores que no requieren excelencia académica
Para trabajar en McDonalds, sus empleados no tienen que ser (necesariamente) universitarios ni contar con grandes logros académicos. Pero si se les exigen otras cualidades igual o más importantes como: lealtad, dedicación y servicio.

Sistema de entrenamiento estricto
Los empleados y encargados de tiendas tienen que recibir los cursos impartidos por el McDonalds Hamburguer University. Se desarrollan y se mejoran constantemente los sistemas de entrenamiento para asegurar una excelente atención al cliente.

Satisfacción total del cliente
Los restaurantes cuentan con estrictas normas de calidad y procedimientos que deben ser cumplidos al pie de la letra. Seleccionan sus proveedores cuidadosamente para asegurar productos de la mejor calidad. El ambiente, el personal y todo es cuidado con un solo objetivo: asegurar la entrega de un producto rápido, bien elaborado y que garantice la total satisfacción de sus clientes.

Nota Original: Posicione su marca imitando a una empresa de ventas mundiales

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Haga de su sitio web una herramienta de ventas

Si a pesar de aplicar estrategias de posicionamiento en conocidos buscadores web y aumentar la cantidad de visitas, el sitio continúa sin vender, lo más probable es que exista algún problema en la redacción de textos.


Muchos sitios web no venden nada y la razón principal es que sus textos no tienen lo que se denomina "una carta de ventas". Lo que ocurre con mayor frecuencia en el mercado de habla hispana.

Además de la mentalidad un tanto reacia a adquirir productos por Internet, lo que ha ido mejorando en forma paulatina durante los últimos años, existe una sobreexageración de gráficos (impactantes), dejando de lado, las cosas realmente importantes, y recién ahora nos estamos dando cuenta:

Si bien es cierto que una imagen vale más que mil palabras, lo que realmente vende en un website, sea o no de negocios son las palabras.

De nada sirven todos los esfuerzo realizados enfocados a aumentar las visitas de nuestra web, si no ésta no está programada para vender. En este sentido, la redacción de los textos es una "ciencia", los ciberclientes no aguantan mas de 20 segundos (promedio) en un sitio, a no ser que el texto le cautive.

La claridad, la generación de confianza, el concepto de "crear una necesidad", y la "suscripción a un boletín electrónico" son factores determinantes para que un sitio web venda.

Estos son los cuatro errores que se cometen con mayor frecuencia en los textos web:


1. El texto no le da a los lectores una razón para seguir leyendo. La gente (generalmente) se toma escasos segundos para inspeccionar la página antes de irse. Es en los primeros párrafos donde se debe dar una buena idea sobre lo que el sitio tiene para ofrecerle.

Se recomienda incluir un gran encabezado en negrita al comienzo de la página, seguido por un corto párrafo, y muchos párrafos cortos a continuación para explicar rápidamente de qué se trata la oferta.

2. El texto avanza y avanza, haciendo que el visitante tenga que leer mucho para tener una idea sobre la oferta. ¿cuántas veces has tenido que hacer click entre muchas páginas sólo para encontrar el precio? Mientras que esto puede atraer a alguna cantidad de gente, a la gran mayoría sólo le produce frustración.

3. Se usa demasiado texto para describir características. Debería dedicarse más tiempo a contarle a los lectores qué sentirán después de comprar, describir el sentimiento de ser más inteligente, sexy, saludable, rico o de tener más tiempo libre.

4. El texto es demasiado complicado. Quienes obtienen mejores notas en la escuela son los que escriben en largas oraciones, con montones de comas y palabras rebuscadas, pero en el marketing en internet ocurre exactamente lo contrario. Se deben utilizar palabras de todos los días, que todos entiendan, manteniendo oraciones cortas y las ideas más importantes en negrita.

Nota Original: Haga de su sitio web una herramienta de ventas

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Nissan consigue primer lugar de ventas en México

Logró derrotar a su competencia directa, General Motors, vendiendo casi 40 mil unidades en el primer trimestre.


(Agencias) - Los resultados de ventas en el sector automotriz mexicano arrojaron que la empresa Nissan México superó en un 2.1% las ventas de su competencia, General Motors (GM), durante el primer trimestre de este 2009.

La ganadora Nissan indicó en su reporte que vendió 39 mil 221 automóviles, mientras que GM comerzializó 35 mil 223.

Cabe señalar que desde mediados del año pasado, ambas empresas compiten por conquistar el mercado en el país. Es más, en ese periodo Nissan y GM lograron el mismo porcentaje de participación en el mercado con un 20.8% para cada uno.

La Asociación Mexicana de Distribuidores Automotores (AMDA) indicó que Volkswagen se ubicó en tercer lugar, al vender 27 mil 930 unidades, con lo que obtuvo una participación de 14.3% en el mercado; después siguió Ford, con 11.7% de participación y 22 mil 851 vehículos.

Chrysler se colocó en quinto lugar, con 10.5% de presencia y 20 mil 565 unidades vendidas, seguido de Toyota, con una participación de 7%, equivalente a 13 mil 737 vehículos.

En la lista siguen Honda, con 10 mil 246 unidades y 5.2% de participación, y Mazda, con 5 mil 335 vehículos y 2.7% del mercado.

El resto de las marcas, en orden de participación en el mercado, se ubica Mitsubisho, 1.9%; Seat, 1.6%; Renault, 1.5%; Peugeot, 1.1%; Suzuki, 0.8%; Mercedes Benz, 0.7%; Audi, 0.6%; Fiat, 0.3%; Lincoln, 0.3% y Acura, 0.3%.

En el fondo de la lista, el Mini obtuvo una presencia en el mercado equivalente al 0.2%, mientras que Volvo, Smart, Subaru, Usuzu, Porsche y Land Rover registraron 0.1% cada una.

Nota Original: Nissan consigue primer lugar de ventas en México

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Cómo preparar un presupuesto de ventas

Con un buen plan estructurado es más fácil realizar transacciones que incrementen los ingresos y conocer el perfil de los compradores potenciales.


Para toda empresa es importante tener una estimación programada de sus ventas, en términos cuantitativos. Organizarse es primordial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.

Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.

El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.

Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas.
7. Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.

También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.


Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.

Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.

Informes presupuestarios de ventas
Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.

La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

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