4 tips de una gestión efectiva de ventas

Estrategia Marketing

Siga las cuatro reglas de Neil Rackham, experto en marketing y ventas, para aprender a gestionar una venta de forma efectiva y alcance el éxito.



Las ventas dentro de una empresa son tan importantes como los proyectos de inversión, al ser uno de los engranajes que permiten su funcionamiento, como también lo es la generación de ganancias.

En ese sentido, el experto orador y pensador sobre marketing y ventas, Neil Rackham, señala algunas claves para enfrentar el proceso de ventas sin errores. A través de cuatro reglas infalible Rackham aconseja a grandes empresarios cómo lograr efectividad en la venta de productos y servicios. Conózcalos:

1. Menos oportunidades, pero mayor profundidad
En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

2. Construya sobre las capacidades de sus empleados
Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta. Por lo mismo, no debe subestimar las capacidad de un grupo, cada uno está allí por una característica especial, aprovéchelas.

3. Realice una estrategia de salida
Los directores inteligentes deben preparar al cliente para una salida tranquila. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas. Evite la frase; "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas".

4. Marque la diferencia
El único factor común que puede existir entre un director y otro, es que ellos están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

Nota Original: 4 tips de una gestión efectiva de ventas

Fuente: Altonivel.com.mx
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Los 7 mandamientos de Kawasaki

Negocios

A través del llamado 'Arte de la Innovación' el empresario Guy Kawasaki considera reglas necesarias para entregar valor agregado a los clientes.



Cuando Guy Kawasaki habla sobre innovación empresarial, lo hace después de 25 años de experiencia; de graduarse en psicología en Stanford, obtener un MBA en la UCLA, y convertirse en el segundo "evangelista" de software de Apple Computer. Este hombre, cuando dejó la compañía, inició su propia empresa, además de convertirse en escritor, consultor y capitalista de riesgo.

En 2008, Kawasaki lanzó "AllTop", un sitio web que utiliza RSS para agregar, por tema, las últimas noticias de miles de sitios web y blogs. Su blog, How to Change the World ("Cómo cambiar el mundo"), es uno de los más visitados sitios de la estrategia empresarial. A través de su inmensa experiencia, este exitoso empresario, entrega 7 reglas para que los clientes reciban productos y servicios con valor:

1. Producir Significado, no dinero
"Como capitalistas de riesgo", dice Kawasaki, "tratamos con muchas empresas, y a menudo vienen a decirnos lo que ellos creen que queremos escuchar: que quieren hacer dinero. Por el contrario, dice que los emprendedores deberían concentrarse en hacer que su producto o servicio signifique algo más allá de la suma de sus componentes,y el dinero puede comenzar a llegar.

2. Escriba un mantra en vez de una declaración de misión
Escriba un mantra (mantra = palabra que se repiten una y otra vez para acrecentar la concentración durante la meditación), y no una declaración de misión. En lugar de ello, la empresa debe definir lo que quiere decir a los consumidores. Nike representa "auténtico rendimiento atlético". FedEx se apoya en "tranquilidad de espíritu." Para conseguir que toda la gente en la empresa acuerde los motivos por los que tu organización existe y cómo satisface las necesidades y deseos de los clientes.

3. Deje que florezcan 100 flores
Parafraseando al Presidente Mao, Kawasaki dijo que nunca se sabe cuando saldrán las flores, así que vamos a dejarlas crecer. Las Innovaciones pueden atraer clientes inesperados. Piensa en la crema para cuidado de la piel Skin-so-Soft de Avon, que se hizo popular como un repelente para mosquitos.

4. Saltar las curvas
Innovar es más difícil que simplemente quedarse un poco por delante de los competidores en la misma curva. "Si tiene una empresa de impresoras de matriz de punto, el objetivo no es introducir otro tamaño de tipografía Helvética. La meta es saltar a la impresora láser", dijo. " La verdadera innovación se produce cuando se saltan las curvas, no cuando piensan cómo mejorar un 10% o 15%".

5. No se preocupes, sus productos pueden ser algo "malos"
Esto no significa que se deba ofrecer un mal producto, sino que "la innovación puede tener elementos que no sean tan buenos", dice Kawasaki. Twitter tiene una larga lista de defectos, pero está cambiando los hábitos de las personas.

6. Siempre busque mejorar
Escuche las ideas de los clientes. Eso es difícil, dice Kawasaki, porque un innovador o emprendedor debe pasar por alto a menudo el consejo de gente negativa que dice que no se puede hacer. Una vez que se hace, y el producto llega a manos de los clientes, es el momento de empezar a escuchar sus comentarios.

7. Encuentre su lugar
Kawasaki mostró un simple gráfico XY, con las habituales cuatro cuadrantes con las variables "Singularidad" y "Valor". Un producto o servicio no necesita ser único si ofrece valor. Así es cómo Dell ganó cuota de mercado en la venta de ordenadores. En el cuadrante inferior izquierdo de su gráfico XY colocó muchos de las empresas "yo-también-punto.com" de finales del decenio de 1990 que fueron de poco valor y sin inspiración. Pero en el cuadrante superior derecho colocó empresas de alto valor, productos únicos y servicios.

Nota Original: Los 7 mandamientos de Kawasaki

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10 reglas de oro del marketing en crisis

Estrategia Marketing

En tiempos de crisis económica, lo mejor es desarrollar estrategias, para captar más clientes y para ganarle a la competencia. Siga estas sugerencias.


El proveedor de soluciones de gestión de marketing empresarial (EMM), Unica, publicó recientemente su decálogo para tratar de ofrecer soluciones a los profesionales de marketing en tiempos de crisis.

Considerar la actual coyuntura como una oportunidad, centrarse en los clientes existentes o integrarse en la revolución digital, son algunos de los consejos. Ponga atención y evalúe que tan cercana está su compañía en seguir estas reglas:

1.Considerar la crisis como una oportunidad.
Todo el mundo habla de lo mismo pero realmente ¿quién lo hace? Los tiempos difíciles son una oportunidad para diferenciarte de tu competencia. No pierda la ocasión y supere a sus competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.

2.Conseguir más resultados con una menor inversión
Como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.

3.Céntrarse en los clientes existentes
Como ganar nuevos clientes es muy costoso, éste no debería ser su enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar sus clientes existentes. Para aumentar su fidelidad, asegúrese que tus ofertas de marketing sean vistas como un servicio y les ofrezca valor añadido.

4.Reconsidere y sea innovador
Evite repetir lo que siempre has estado haciendo. Si solía enviar mailings masivos a un gran número de clientes, intente dejar atrás viejos hábitos y evita este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.

5.Escuche y hable con tu cliente
Saca el mayor partido al diálogo que establezcas. Averigua lo que realmente está diciendo tu cliente, explicita e implícitamente, y utiliza esta información para encontrar le oferta más adecuada. ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿Visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Utilice esta información y todo lo que sepa de él para dirigirse con la oferta más adecuada y hacerle sentir comprendido y valorado.

6.Sacar partido de las “Buenas Prácticas”
No tiene porqué inventarse nada desde cero, simplemente esté atento a las “Buenas Prácticas”. Por ejemplo, un conocido comerciante belga se ha aprovechado de la integración inbound y outbound así como online y offline de sus comunicaciones. Tras percatarse de que muchos de sus clientes abandonaban su compra online justo antes de proceder al pago, (lo que significaba unas pérdidas de más de 100 millones de euros), empezó a contactar sistemáticamente con aquellos clientes durante los siguientes dos días preguntándoles el motivo de su abandono de compra y ofreciéndoles finalizar la compra juntos. Un 10% de los clientes aceptaron la propuesta lo que le supuso al comerciante belga unos ingresos aproximados de 10 millones de euros.

7.Combine canales online y offline
No malgaste dinero en estructuras aisladas sino que integra los canales de venta (online, catálogo y tienda) con los canales de marketing (direct mail, e-mail, móvil, web, quiosco y teléfono. Incluye plataformas de social media como YouTube o MySpace). Todo el mundo en la compañía debería ser capaz de sacar partido de los datos del consumidor que se han obtenido a través de todos estos canales.

8.Prepárese para el tiempo después de la crisis
Invierta en la tecnología modular que pueda ser extendida en cuanto se aumenten de nuevo los presupuestos. Con los nuevos canales emergentes de marketing y ventas, deberías estar preparado para integrarlos en una estructura flexible.

9.Seguir y evaluar la revolución digital
Considere trabajar con Twitter y el amplio abanico de redes sociales. Diríjase a sus clientes a través de su canal favorito y es muy probable que estén dispuestos a escucharte y responderte.

10.Relájese y recuerde
Cada nube tiene una línea plateada y la recesión terminará algún día. Mientras tanto estos consejos le ayudarán a superar estos momentos de una forma más fácil. Y lo más importante, ¡no se olvides de pasarlo bien porque eso es lo que debería ser trabajar en marketing!

Nota Original: 10 reglas de oro del marketing en crisis

Fuente: Altonivel.com.mx
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