Marketing Relacional, entre cliente y empresa

Estrategia Marketing

El éxito de una empresa dependerá de su capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional está basado.



En marketing, la relación es más que una suma de transacciones, es el vínculo que une a la empresa con su cliente. Así nace el término "Relationship Marketing" a principios de los años ochenta en la Universidad de Texas, que consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.

Antes de poner en marcha una estrategia de Marketing Relacional (MR), las empresas deben tener en cuenta 4 premisas para descubrir si les conviene implantar un programa de relación con los clientes.

-Comunicación bidireccional e interactiva
Para fortalecer y estrechar la relación con el objetivo de hacerla perdurar en el tiempo. Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido.

- El MR, no igualmente aceptado por todos los clientes
La empresas buscan incrementar la retención de éstos, para ello deben tratar a los clientes de forma adecuada; esto es, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas, para así asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas de rentabilidad.

- Información fidedigna de los clientes
Los programas de MR dependen en un 100% de que la información obtenida desde los clientes sea verdadera o lo más cercano a la realidad. Con este valioso instrumento, se debe identificar, informar, vender, satisfacer, fidelizar y desarrollar la relación con los clientes, además de estimar los costes de llevar a cabo estas acciones. Es decir, la compañía debe analizar su "potencial relacional" a través de los datos que se analizan, y si estos son falsos o ambiguos, no tendrá éxito.

Nota Original: Marketing Relacional, entre cliente y empresa

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General Electrics supera expectativas en ingresos

La generación de turbinas de electricidad permitieron a la empresa superar los resultados previstos por Wall Street.


BOSTON (Reuters) - El conglomerado industrial General Electric Co. (GE) reportó el viernes una caída de un 36% en sus ganancias del primer trimestre, pero superó las expectativas de Wall Street, gracias a su importante unidad de producción de turbinas para generación de electricidad.

La mayor firma industrial de Estados Unidos informó una utilidad neta a accionistas comunes de US$2,740 millones, o 26 centavos de dólar por acción diluida, frente a US$4,300 millones, o 43 centavos por papel diluido, en el mismo período del año anterior. Los analistas, en promedio, anticipaban una ganancia de 21 centavos por título, según Reuters Estimates.

GE dijo que su cartera de pedidos se mantuvo estable, en US$171,000 millones. La compañía dijo que la división seguía encaminada a tener un año rentable.

La división de Infraestructura de Energía, que fabrica desde turbinas a gas hasta paneles solares, logró un aumento de un 19% en sus ganancias, a US$1,270 millones.

'Ha sido la vértebra del crecimiento de la firma', expresó Daniel Holland, analista de Morningstar. 'Dada la demanda de turbinas a gas y el plan de incentivos para energías renovables, allí el crecimiento seguiría siendo fuerte', indicó.

Previamente en el trimestre, GE recortó su dividendo trimestral en un 68% y las agencias Moody's Investors Service y Standard & Poor's le quitaron su calificación 'AAA'. Al mismo tiempo, sus acciones subían un 3.5%, a US$12.70, en las operaciones previas a la apertura del mercado.

Al cierre del jueves, los títulos habían caído alrededor de un 63% en los últimos 12 meses, una retroceso mucho más profundo que el del promedio industrial Dow Jones, que fue del 36%.

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Senado aprobará dictamen que permite a Banxico regular tasas

La reforma obliga al organismo a propiciar que los bancos otorguen crédito en condiciones accesibles y razonables para favorecer a la población de bajos ingresos.


Las tres principales partidos políticos, Acción Nacional (PAN), del Revolucionario Institucional (PRI) y del de la Revolución Democrática (PRD), representadas en el Senado de la República acordaron aprobar el paquete de dictámenes de reformas financieras que permitirá al Banco de México (Banxico) regular las tasas de interés y el cobro de comisiones.

Con esto, bancos y sociedades financieras de objeto múltiple (Sofom) y limitado (Sofol) estarán bajo la lupa de manera más rigurosa por parte del Banxico, ya que supervisará que el crédito lo otorguen tomando en cuenta las condiciones de financiamiento en el mercado, el costo de captación, los costos para el otorgamiento, administración de los créditos y la probabilidad de incumplimiento, entre otros factores.

La reforma obliga al banco, entre otros puntos, a propiciar que las instituciones financieras otorguen crédito en condiciones accesibles y razonables, pues de incumplir éstas, deberá establecer topes a las tasas de interés.

Aunque para los senadores priistas y perredistas el cambio hecho a la Ley de Banxico se trata de una fórmula que fijará un techo máximo que deberán cobrar, para los funcionarios del Banco Central y Hacienda aseguran que no es así, sino que les dan elementos que deberán vigilar cuando una institución otorga un crédito y, en el eventual caso de que no se dé el financiamiento con esos criterios, de forma accesible y a un costo razonable, podrían establecer medidas correctivas.

Lo que se busca es que el Banco Central pueda aplicar un tope a las tasas en casos detectados claramente, "mientras que los legisladores le estamos dando a la ley elementos de transparencia", asegura el presidente de la Comisión de Hacienda en la Cámara alta, José Isabel Trejo.

Para el senador de la bancada perredista, Silvano Aureoles, los cambios hechos al marco legal del banco central les permitirá diseñar una "fórmula" que establezca un tope a las tasas de interés, pues les han dado los diferentes y suficientes elementos para determinarla, lo cual propiciará una baja inmediata en las tasas de interés en tarjetas de crédito de entre 20% a 23%.

Modificaciones

La esencia de la reforma se concentra en la Ley para la Transparencia y Ordenamiento de los Servicios Financieros, que instruye al Banco de México regular las tasas de interés.

Entre las modificaciones realizadas se incluye una que permitirá a Banxico definir una tasa de interés, que podrá modificar cada mes, para los diferentes servicios financieros. Asimismo, se acordó que cada cuatro meses el gobernador del banco central emitirá un informe sobre el comportamiento de las distintas instituciones bancarias.

Banxico también "podrá diferenciar su aplicación por tipos de crédito, segmentos de mercado o cualquier otro criterio que resulte pertinente, así como propiciar que los sectores de la población de bajos ingresos no queden excluidos de los esquemas de crédito".

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Cómo preparar un presupuesto de ventas

Con un buen plan estructurado es más fácil realizar transacciones que incrementen los ingresos y conocer el perfil de los compradores potenciales.


Para toda empresa es importante tener una estimación programada de sus ventas, en términos cuantitativos. Organizarse es primordial, por lo que un presupuesto de ventas es la solución.

Para quien no tiene conocimiento en este aspecto, vale destacar que este tipo de presupuesto incluye básicamente cuatro pasos: el pronóstico de ventas; el plan de mercadotecnia; el presupuesto de promoción; y el presupuesto de gastos de ventas.

El encargado en preparar dicho presupuesto es el gerente de ventas, asesorado por el director de presupuestos. En tanto, estos cuatro procesos están interrelacionados, donde el pronóstico de ventas expresa el potencial de demanda. Para convertirlo en un plan de mercadotecnia, la gerencia debe tomar decisiones de políticas como precio, participación en el mercado, fuerza de ventas, etc. Además, el plan de mercadotecnia se basa en ciertos supuestos en relación con el nivel de gastos de publicidad y gastos de venta.

Pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas está formado por las ventas de productos actuales a los clientes actuales, a los nuevos, y por las ventas de nuevos productos a esos clientes.

Para realizar un pronóstico de ventas es necesario cumplir los siguientes pasos:

1. Establecimiento de las suposiciones básicas que deben ser usadas en el desarrollo del pronóstico (tendencias económicas, cambios en la línea de productos, en la distribución, etc.)
2. Ejecución de estudios de investigación y simulación de mercado.
3. Distribución de la información necesaria al personal de ventas para un mejor análisis de las necesidades de los clientes.
4. Recolección de las encuestas a clientes importantes.
5. Refinamiento de las suposiciones básicas sobre la base de nuevos estudios y objetivos de la administración.
6. Ejecución de proyecciones estadísticas.
7. Consolidación en un pronóstico combinado.

Plan de mercadotecnia
Las metas de un plan de mercadotecnia deben ser reales. Por ello, el plan se prepara sobre una base mucho más centralizada que el pronóstico de ventas. Todo comienza con una comparación de los pronósticos externo e interno de ventas.

También se deben considerar otros datos como: objetivos generales de venta, estrategias de la competencia, características de los productos y relación esperada entre promoción y volumen de venta.


Los presupuestos de promoción y de gastos de ventas
El plan de mercadotecnia completo se basa en un nivel adecuado de apoyo publicitario. El presupuesto de gastos de ventas incluye todos los gastos del departamento de ventas y sus subdivisiones, excepto los de promoción.

Existen cinco factores que afectan el esfuerzo de ventas: la concentración de la clientela, magnitud del cliente, rendimiento del producto, popularidad del producto y condiciones económicas generales.

Informes presupuestarios de ventas
Los informes presupuestarios de venta deben proporcionar una base de control y esta base existe en el sistema de contabilidad por áreas de responsabilidad. Por eso, los informes de mercado y ventas deben preparase para reflejar la forma como la organización asigna dichas responsabilidades.

La información presupuestaria debe proporcionar también la base para hacer la planeación. Por ello, la información presupuestaria debe facilitar el control y la replaneación. La clave para lograr esto es una buena estructura en términos de informar por áreas de responsabilidad, y un buen análisis de variación para explicar las desviaciones del desempeño planeado.

Fuente: Altonivel.com.mx

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